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4 Gründe, um auf Abos als Geschäftsmodell zu setzen

Abonnements (Subskriptionen) sind heutzutage in fast allen Bereichen gängig. Ob Zeitungen oder Bücher in Papierform oder digital, Streamingdienste, Lebensmittel oder Theatertickets, die Liste lässt sich beliebig fortführen und um viele andere Bereiche ergänzen. Ein Abonnement kann sich dabei auf eine Dienstleistung, eine Werkleistung oder ein Produkt bzw. eine Sachleistung beziehen.

Der Markt an Produkten, die regelmäßig ins Haus geliefert bzw. die regelmäßig genutzt werden, wächst beständig. Verbraucher abonnieren dabei nicht nur bekannte Produkte, sondern schließen durchaus auch für eine regelmäßige Lieferung von Überraschungspaketen ihrer Lieblingsmarke entsprechende Aboverträge ab.

Der Vielfalt an Abo-Produkten sind kaum Grenzen gesetzt. Neben den bekannten Formen der Streaming-Abonnements für Videos und Musik gibt es längst auch beispielsweise Abo-Angebote für die Nutzung von Autos. 2020 gab es nach einer Umfrage von Statista rund 40.000 Nutzer von Auto-Abos. Experten rechnen laut Statista damit, dass diese Zahl bis 2030 bei bis zu eine Million aktiven Nutzern liegen wird.

Beispiele für Abo-Geschäftsmodelle

Verbrauchsprodukte (Nachlieferung)

Dieses Modell setzt auf Nachlieferung von Produkten und die Bequemlichkeit von Nutzern. Der Nutzer abonniert hierbei Produkte, die sowieso von ihm ständig nachgekauft werden. In der Regel werden diese Produkte mit einem Preisnachlass im Abonnement angeboten. Zu solchen Produkten gehören beispielsweise Nahrungsmittel, Tiernahrung oder andere Verbrauchsgüter wie Windeln oder Nahrungsergänzungsmittel.


Überraschungs-Abo

Bei diesem Abo-Modell bezahlen Kunden einen festen Betrag, wählen jedoch nur die Produktgruppe und nicht etwa einen ganz bestimmten Artikel aus. Für Abo-Anbieter hat dies den Vorteil, dass sie selbst entscheiden, welche Produkte für das Überraschungsabo verwendet werden. Allerdings ist diese Art der Abo-Form mit einer relativ hohen Fluktuation beim Verbraucher verbunden.

Content-Plattformen

Digitaler Content auf Plattformen (Streamingdienste) sind für ein Abo-Modell bestens geeignet. Damit dieses Abo-Modell funktioniert, muss stetig weiterer Content hinzugefügt werden. In der Regel nutzen die Abonnenten diese Dienste längerfristig.

Zugang oder Mitgliedschafts-Websites

Abonnenten bzw. Mitglieder zahlen bei dieser Art der Abo-Modelle für den Zugang eine monatliche Gebühr und profitieren dann von niedrigeren Preisen oder anderen Vergünstigungen, die nur den Club-Mitgliedern zur Verfügung stehen.

Premium Services

Ein komplexes Produkt oder eine Dienstleistung kann auch die Basis für einen Premium Service sein. Gibt es beispielsweise einen guten Kundenservice, kann ein Abo-Angebot u. a. schnellere Antwortzeiten für Premiumkunden garantieren.

Der Premium Service ist auch im B2B-Bereich der Industrie 4.0 einsetzbar. Im IoT Service beispielsweise können Maschinen mit entsprechenden Sensoren ausgestattet werden, die Echtzeitdaten liefern und beispielsweise Ausfallzeiten durch vorausschauende Wartung verhindern. Die digitale Transformation erlaubt, genügend Daten zu sammeln, um über die IT diese Geschäftsmodelle erfolgreich umzusetzen.

Vier Gründe für Abo bzw. Subskriptions-Modelle

1. Planbare Einnahmen und Planungssicherheit für Produkte und Dienstleistungen

Für Anbieter von Abonnements liegt der größte Vorteil in den planbaren Einnahmen, die sich durch die wiederkehrenden Zahlungen der Kunden ergeben. Ist das Abo-Modell für Kunden attraktiv, ist die Kündigungsrate meist niedrig. Anbieter haben also einen bestimmten Grundumsatz, der monatlich erwirtschaftet wird. Ein gewisser Teil dieser Einnahmen sollte für das Marketing etc. investiert werden, damit der Kundenstamm weiter wächst.
Der Abo-Kundenstamm bietet zudem Planungssicherheit für Ihre Produkte und Dienstleistungen, da Sie weit im Voraus wissen, wie viele Produkte, Lieferungen etc. benötigt werden. Benötigte Waren können langfristig bestellt und der Personaleinsatz kann vorausschauend geplant werden.


2. Höhere Effizienz ermöglicht höhere Gewinne

Insbesondere die bereits erwähnte Planungssicherheit bietet Vorteile für Geschäftsmodelle, die auf den Absatz von Waren setzen. Aus dem Wissen heraus, wie viele Waren in den kommenden Monaten benötigt werden, können bei den Bestellungen größere Mengen unter Umständen mit höherem Rabatt eingekauft werden. Die alte Kaufmannsweisheit „Der Gewinn liegt im Einkauf“ hat längst nicht ihre Gültigkeit verloren. Höhere Einsparungen pro Ware im Einkauf bedeuten in der Folge einen höheren Gewinn. Eine hohe Effizienz wird zusätzlich durch den Einsatz einer passenden Aboverwaltungssoftware unterstützt. Eine passende Software erleichtert zudem das Up-Selling und Cross-Selling von Produkten oder Dienstleistungen.

 
3. Mehr Kunden generieren über Test-Abos

Ein weiterer Vorteil des Abonnement-Geschäftsmodells ist die Möglichkeit, über Test-Abos Kunden zu generieren. Kunden können Produkte oder Dienstleistungen ohne hohes Risiko ausprobieren und sich von der Leistung selbst überzeugen. Diese Test-Abos können beispielsweise komplett kostenfrei sein oder auch für die ersten drei Monate nur 50 % der normal anfallenden Summe für das Abo betragen. Wenn alles für den Kunden zufriedenstellend ist, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass ein dauerhaftes Abonnement abgeschlossen wird.

Besonders interessant ist diese Form der Kundengenerierung über Test-Abos für Streaming-Dienste. In der Regel ist das Medienangebot einer Streaming Plattform sehr umfangreich. Meist können innerhalb des Testzeitraumes kaum alle Inhalte, die den Kunden interessieren, abgerufen werden. Der Anreiz, das Test-Abo in ein dauerhaftes Abo zu ändern, ist folglich sehr hoch. Werden dann weiterhin kontinuierlich neue Inhalte bereitgestellt, steigt die Chance, dass der Kunde das Abo nicht kündigt.


4. Langfristige Kundenbeziehung und Nachhaltigkeit

In der Regel schließen Kunden ein Abo für einen längeren Zeitraum ab. Die langfristigen Kundenbeziehungen sind ein weiterer Vorteil des Abo-Geschäftsmodells. Wenn Abonnenten alle vorhandenen Abo-Optionen kennen und die Abo-Vorteile klar dargestellt werden, sind sie zufrieden und haben Vertrauen in das Angebot. Haben Kunden Vertrauen, können beispielsweise weitere Produkte vermarktet werden.

Das Abo-Nutzungsmodell fördert die Nachhaltigkeit. Produkte wie beispielsweise Maschinen, die im Abonnement genutzt werden, sollten möglichst lange halten. Je weniger oft abonnierte Produkte ausgetauscht werden müssen, desto weniger muss „neu“ produziert werden, was Ressourcen spart.

Fazit:

Weniger eigener Besitz und dafür mehr „Nutzen“ ist eindeutig weiter im Trend!  Abo-Geschäftsmodelle bilden genau diesen Trend ab und bieten sowohl für den Anbieter des Abonnements als auch für den Nutzer zahlreiche Vorteile. Studien und Umfragen zeigen, dass Unternehmen mit nutzungsbasierten Geschäftsmodellen rund 1,5-mal schneller wachsen als solche Unternehmen, die nur auf traditionelle Geschäftsmodelle mit einmaligen Zahlungen setzen. Neben den planbaren, regelmäßig wiederkehrenden Einnahmen bieten Abo-Modelle Planungssicherheit, Effizienz und Nachhaltigkeit sowie Wachstum.

Abkürzungen:
a.: anno
IoT: Internet of Things
IT: Informationstechnologie

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Auszug aus der SoftGuide Marktübersicht:
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