„Guided Selling“ bezeichnet softwaregestützte Verkaufsunterstützungssysteme, die den Vertriebsprozess durch strukturierte, interaktive Beratung automatisieren und optimieren. Ziel ist es, potenzielle Kunden – im B2B- oder B2C-Kontext – bei der Auswahl komplexer Produkte oder Dienstleistungen zu begleiten, ihren Bedarf gezielt zu ermitteln und passende Lösungen vorzuschlagen. Dabei kommen regelbasierte Entscheidungslogiken, Konfigurationshilfen, Empfehlungen und Dialogsysteme zum Einsatz, um Fehlkäufe zu vermeiden, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und die Abschlusswahrscheinlichkeit zu steigern.
Bedarfsanalyse: Interaktive Fragenkataloge oder Entscheidungsbäume zur systematischen Ermittlung von Anforderungen und Präferenzen des Kunden.
Produktkonfiguration: Unterstützung bei der Auswahl und Kombination von Produktmerkmalen, Varianten oder Modulen (z. B. CPQ-Funktionalität – Configure, Price, Quote).
Empfehlungssysteme: KI-gestützte oder regelbasierte Vorschläge für passende Produkte oder Lösungen basierend auf Nutzerprofilen oder Auswahlkriterien.
Verkaufsargumentation: Anzeige von Nutzenargumenten, Produktvorteilen, Vergleichsdaten oder Testimonials zur Unterstützung des Kaufentscheids.
Visualisierungshilfen: Dynamische Darstellungen, 3D-Ansichten oder Simulationen zur besseren Vorstellung des konfigurierten Produkts.
Integrationen in CRM- und E-Commerce-Systeme: Nahtlose Anbindung zur Übergabe von Kundendaten, Angeboten oder Bestellungen.
Regelbasierte Entscheidungslogiken: Steuerung von Produktauswahl und Empfehlungen durch definierte Regeln und Abhängigkeiten.
Lead-Qualifizierung: Automatische Bewertung von Interessenten anhand ihrer Angaben zur Einstufung der Verkaufschance.
Ein Maschinenbauunternehmen bietet seinen Kunden online einen Konfigurator, mit dem diese eine maßgeschneiderte Lösung für ihre Produktionsanforderungen zusammenstellen können.
Ein IT-Dienstleister nutzt ein Guided-Selling-Tool zur automatisierten Bedarfsanalyse im Beratungsgespräch und leitet daraus passende Softwarelösungen ab.
Ein Anbieter von Cloud-Services integriert Guided Selling in seinen Onlineshop, um Kunden durch gezielte Fragen zur optimalen Hosting-Lösung zu führen.
Ein Vertriebsteam verwendet ein CRM-Modul mit Guided-Selling-Komponenten, das situativ Verkaufsargumente und Produktkombinationen vorschlägt.
Ein Anbieter von Sicherheitstechnik nutzt eine interaktive Beratungsstrecke zur Bedarfsanalyse und Produktempfehlung auf seiner Website.