Der Begriff „Opportunity-Management“ bezeichnet den strukturierten Prozess zur Erfassung, Bewertung, Verfolgung und Steuerung von Geschäftsmöglichkeiten (Opportunities) im Vertriebsprozess eines Unternehmens. Ziel des Opportunity-Managements ist es, potenzielle Verkaufschancen systematisch zu identifizieren, zu qualifizieren und optimal durch den Sales-Funnel zu führen – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum erfolgreichen Abschluss. Es stellt sicher, dass keine relevanten Verkaufschancen verloren gehen und Ressourcen gezielt auf die erfolgversprechendsten Leads konzentriert werden.
Erfassung und Qualifizierung von Verkaufschancen: Strukturierte Erfassung von Leads und Bewertung anhand definierter Kriterien (z. B. Budget, Bedarf, Entscheidungszeitraum).
Pipeline-Visualisierung: Grafische Darstellung des Vertriebsprozesses mit allen aktiven Opportunities, sortiert nach Phase und Abschlusswahrscheinlichkeit.
Vertriebsphasen-Management: Unterstützung bei der Einteilung und Steuerung von Opportunities entlang definierter Verkaufsphasen (z. B. Erstkontakt, Angebot, Verhandlung).
Wahrscheinlichkeitsanalyse und Prognose: Berechnung von Abschlusswahrscheinlichkeiten und Umsatzpotenzialen zur Vertriebsprognose.
Aktivitätsverfolgung: Verknüpfung von Aufgaben, E-Mails, Terminen und Notizen mit einzelnen Opportunities.
Kollaborationsfunktionen: Gemeinsame Bearbeitung von Verkaufschancen im Team inklusive Rollen- und Rechtesteuerung.
Reporting und Dashboards: Erstellung von Berichten und Auswertungen über Erfolgsquoten, Umsätze und Performance im Opportunity-Management.
Integration in CRM-Systeme: Nahtlose Anbindung an CRM-Module zur durchgängigen Vertriebsprozessunterstützung.
Ein Key-Account-Manager erfasst eine neue Anfrage eines Großkunden und bewertet die Opportunity mit hoher Priorität.
Eine Opportunity durchläuft die Phasen „Lead-Qualifizierung“, „Angebot erstellt“ und „Verhandlung“ bis zum erfolgreichen Abschluss.
Ein Vertriebsleiter analysiert mithilfe eines Dashboards alle offenen Opportunities im aktuellen Quartal.
Ein Team nutzt kollaborative Tools, um gemeinsam eine strategisch wichtige Opportunity zu betreuen.
Das System erinnert automatisch an ausstehende Aktivitäten, um eine Opportunity im Entscheidungsprozess voranzubringen.
Die Prognose-Funktion zeigt, dass von zehn aktiven Opportunities voraussichtlich drei im nächsten Monat abgeschlossen werden.
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